Аудит юнит-экономики маркетинга — это разбор того, сколько бизнесу на самом деле стоит привлечение клиента и сколько он приносит за всё время работы с компанией. На выходе заказчик получает расчёт CAC и LTV по каждому каналу, сравнение их соотношения и перечень каналов, которые окупаются в долгую.
Кому нужна услуга
Маркетинг отчитывается по лидам и CPL, но непонятно, окупаются ли привлечённые клиенты в принципе
Растёт бюджет на рекламу, а выручка и прибыль растут непропорционально — подозрение на убыточные каналы
Решения о масштабировании каналов принимаются интуитивно, без опоры на экономику привлечения
Собственник или CFO требует обосновать маркетинговые расходы через возврат инвестиций в привлечение
Есть несколько каналов и сегментов, но нет единой картины, какой из них реально кормит бизнес
Готовится пересмотр маркетинговой стратегии или бюджета и нужна фактологическая база под решения
Что нужно от вас на входе
Данные о расходах на маркетинг в разрезе каналов за выбранный период. Без фактических затрат по каналам невозможно корректно посчитать стоимость привлечения клиента
Данные о клиентах: количество привлечённых, источник, дата первой покупки. Нужны для привязки клиента к каналу и расчёта стоимости привлечения по каждому из них
Данные о выручке и повторных покупках клиентов. Основа для расчёта пожизненной ценности клиента и её разбивки по сегментам
Описание сегментов клиентов и логики их выделения. LTV считается по сегментам, а не единым числом, иначе картина искажается
Данные о марже или себестоимости по продуктам и услугам. Чтобы перейти от выручки к реальной прибыли с клиента, а не считать по обороту
Доступ к ответственным за маркетинг, продажи и учёт для уточняющих вопросов. Позволяет сверить данные с реальностью и снять расхождения до расчётов
Комплект документов, который вы получаете
Описание услуги — наш стандарт качества: заранее видно, какие документы вы получите и зачем нужен каждый.
Документ | Формат | Для чего нужен |
|---|---|---|
Модель расчёта CAC по каналам | таблица с формулами | Показывает реальную стоимость привлечения клиента по каждому каналу с учётом всех затрат |
Модель расчёта LTV по сегментам | таблица с формулами | Определяет, сколько клиент приносит за всё время работы, в разрезе сегментов |
Сводная матрица LTV/CAC по каналам | таблица и графики | Даёт наглядное сравнение окупаемости каналов и приоритеты для бюджета |
Отчёт об аудите юнит-экономики маркетинга | документ | Фиксирует методику, исходные данные, выводы и ограничения расчёта |
Рекомендации по масштабированию и отсечению каналов | документ | Переводит расчёты в конкретные решения по бюджету и каналам |
Регламент регулярного пересчёта юнит-экономики | документ | Задаёт, кто, когда и по каким данным обновляет расчёты |
Перечень допущений и ограничений аудита | раздел в отчёте | Честно обозначает, где данные неполные и как это влияет на выводы |
План выполнения услуги
Этап | Что делаем | Результат этапа |
|---|---|---|
1. Бриф и постановка задачи | Уточняем цели аудита, состав каналов, сегментов и доступные данные | Согласованные рамки аудита и перечень источников данных |
2. Сбор и сверка данных | Собираем расходы, клиентов, выручку и маржу, сверяем с ответственными | Проверенный набор данных для расчётов |
3. Расчёт CAC по каналам | Считаем стоимость привлечения с учётом всех затрат по каждому каналу | CAC в разрезе каналов |
4. Расчёт LTV по сегментам | Определяем пожизненную ценность клиента по сегментам на основе выручки и маржи | LTV в разрезе сегментов |
5. Сопоставление LTV и CAC | Строим матрицу соотношения LTV/CAC по каналам и сегментам | Картина окупаемости каналов |
6. Разбор расхождений и гипотез | Обсуждаем с командой причины слабых и сильных соотношений | Список объяснений и рабочих гипотез |
7. Формулирование рекомендаций | Готовим решения по масштабированию, оптимизации и отсечению каналов | Рекомендации с обоснованием |
8. Презентация результатов | Представляем отчёт, модели и рекомендации заказчику | Защищённые выводы аудита |
9. Передача в рабочий контур | Размещаем модели, регламент пересчёта и материалы в OrgDevTools | Аудит живёт и обновляется после сдачи |
Чек-лист качества
Перед сдачей исполнитель проверяет результат по этому списку:
Все заявленные каналы покрыты расчётом CAC, ни один не выпал из картины
LTV считается по сегментам, а не единым средним числом
В расчёт включены все релевантные затраты, а не только рекламный бюджет
Маржа или себестоимость учтены при переходе от выручки к прибыли с клиента
Исходные данные прослеживаются до источников и согласованы с ответственными
Допущения и ограничения расчёта сформулированы явно
Матрица LTV/CAC сходится с моделями CAC и LTV без расхождений
Рекомендации опираются на расчёты, а не на общие соображения
Регламент пересчёта содержит периодичность и ответственных
Критерии приёмки работ
Работа считается выполненной, когда выполнены все пункты. Критерии фиксируем вместе с расчётом — до начала работ.
Полнота каналов. Заказчик сверяет список каналов в отчёте с фактически используемыми и подтверждает, что все учтены
Корректность расчётов. Заказчик или финансовая функция проверяют формулы CAC и LTV на выборочных данных
Прозрачность данных. Каждое число в модели можно проследить до исходного источника
Применимость рекомендаций. Рекомендации соотнесены с конкретными каналами и сегментами и понятны к исполнению
Ясность ограничений. Заказчик понимает, где данные неполные и как это влияет на выводы
Готовность к пересчёту. Регламент и модели позволяют обновить аудит силами команды без повторного найма
На проверку результата — 3 рабочих дня. Замечания в рамках согласованного объёма устраняются без доплаты.
После сдачи: результат остаётся рабочим инструментом
Все материалы остаются в вашем пространстве OrgDevTools — их можно дорабатывать без исполнителя:
Рабочие тетради и методики. Модели расчёта CAC и LTV и методика аудита хранятся как рабочие тетради, команда воспроизводит расчёт по шагам
Канва. Матрица LTV/CAC по каналам выносится на канву как живая картина приоритетов бюджета
База знаний и регламенты. Регламент регулярного пересчёта и отчёт аудита фиксируются как регламент с ответственными и периодичностью
Автоматизация. Напоминания и запуск регулярного пересчёта юнит-экономики по регламенту
AI-советник OrgDevTools. AI-советник OrgDevTools помогает команде после сдачи: подсказывает по регламенту пересчёта, находит в базе знаний определения CAC, LTV и сегментов, чтобы расчёты оставались единообразными.
Чем эта услуга не является
Настройка сквозной аналитики и техническая интеграция систем учёта
Ведение рекламных кампаний и управление медийным бюджетом
Гарантия роста прибыли каналов: аудит даёт расчёт и рекомендации, решение и исполнение — за заказчиком
Разработка маркетинговой стратегии и креатива
Стоимость и сроки
Стоимость рассчитывается после брифа: зависит от масштаба компании, числа подразделений и глубины проработки. Расчёт и состав работ фиксируем до начала — без сюрпризов в конце.
Частые вопросы об услуге «Аудит юнит-экономики маркетинга»
Чем этот аудит отличается от обычного отчёта по маркетингу?
Отчёт по маркетингу показывает лиды, клики и CPL. Аудит юнит-экономики связывает расходы по каналам с реальной прибылью с клиента за всё время работы и отвечает на вопрос, окупается ли канал в долгую.
У нас неполные данные по клиентам и повторным покупкам. Аудит возможен?
Да, работаем с тем, что есть. Недостающие данные явно обозначаем как допущения и ограничения, чтобы выводы было честно интерпретировать.
Нужно ли давать доступ к бухгалтерии и CRM?
Достаточно выгрузок и ответов ответственных лиц. Формат доступа согласуем на брифе, глубокий технический доступ обычно не требуется.
Сколько это стоит и сколько занимает?
Стоимость рассчитывается после брифа и зависит от числа каналов, сегментов и состояния данных. Сроки определяются там же и обозначаются ориентировочно.
Что команда делает с результатом дальше?
Модели, регламент пересчёта и отчёт передаются в OrgDevTools, чтобы команда обновляла экономику привлечения самостоятельно по заданной периодичности.
Вы гарантируете, что после аудита каналы станут прибыльнее?
Гарантий роста нет. Мы даём достоверный расчёт, прозрачную картину окупаемости и обоснованные рекомендации; решения и исполнение — на стороне заказчика.
Заказать услугу
Опишите задачу в заявке ниже — уточним детали, пришлём расчёт и план работ.