Постановка процесса генерации и квалификации лидов — это услуга, в рамках которой мы описываем и настраиваем сквозной маркетинговый процесс: от источников входящего потока до передачи в продажи только тех лидов, которые соответствуют профилю клиента и подтвердили интерес. Заказчик получает прозрачную схему процесса, критерии квалификации, регламент передачи и механизм обратной связи от продаж по качеству лидов.
Кому нужна услуга
Продажи получают весь входящий поток контактов и тратят время на нерелевантные обращения — нужна квалификация до передачи.
Маркетинг и продажи спорят о качестве лидов, потому что критерии «хорошего лида» не зафиксированы.
Компания растёт, поток обращений увеличивается, и ручная передача «на словах» перестаёт работать.
Нет единого регламента: непонятно, кто, когда и по каким правилам передаёт лида в продажи.
Продажи не дают обратную связь по лидам, и маркетинг не может улучшать источники и сообщения.
Руководитель хочет видеть воронку от лида до сделки и понимать, где теряются потенциальные клиенты.
Что нужно от вас на входе
Описание текущего процесса: как сейчас поступают обращения и как передаются в продажи. Понять стартовую точку и точки потерь
Профиль целевого клиента и признаки нецелевых обращений. Сформировать критерии квалификации
Перечень источников лидов (каналы, кампании, формы, входящие). Учесть специфику каждого источника в процессе
Данные о том, как продажи оценивают качество лидов сейчас. Выявить расхождения ожиданий маркетинга и продаж
Доступ к CRM или системе, где фиксируются лиды и сделки. Встроить процесс в существующий учёт, а не создавать параллельный
Ответственные со стороны маркетинга и продаж для согласования процесса. Обеспечить принятие регламента обеими сторонами
Комплект документов, который вы получаете
Описание услуги — наш стандарт качества: заранее видно, какие документы вы получите и зачем нужен каждый.
Документ | Формат | Для чего нужен |
|---|---|---|
Карта процесса генерации и квалификации лидов | BPMN-схема | Наглядно показать поток от источника до передачи в продажи |
Критерии квалифицированного лида | Чек-лист / матрица | Дать однозначные правила отнесения лида к квалифицированному |
Регламент квалификации и передачи лидов | Текстовый документ | Зафиксировать роли, шаги, сроки реакции и правила эскалации |
Форма обратной связи от продаж по качеству лидов | Шаблон / таблица | Собирать системную обратную связь для улучшения процесса |
Роли и ответственности участников процесса | Матрица RACI | Убрать размытость зон ответственности между маркетингом и продажами |
Инструкция по работе с квалификацией в CRM | Пошаговая инструкция | Обеспечить единообразие действий команды в системе |
План внедрения и контрольные точки | Чек-лист внедрения | Проверить, что процесс запущен и работает по регламенту |
План выполнения услуги
Этап | Что делаем | Результат этапа |
|---|---|---|
1. Диагностика текущего процесса | Разбираем, как сейчас поступают и передаются лиды, где теряются и где возникают споры | Карта «как есть» и перечень проблемных зон |
2. Согласование критериев квалификации | Формируем совместно с маркетингом и продажами признаки целевого и нецелевого лида | Утверждённые критерии квалифицированного лида |
3. Проектирование целевого процесса | Описываем шаги квалификации, точки передачи, роли и правила эскалации | Карта процесса «как должно быть» |
4. Разработка регламента передачи лидов | Фиксируем правила, сроки реакции, формат передачи и ответственность сторон | Согласованный регламент |
5. Настройка обратной связи от продаж | Определяем, как и когда продажи сообщают о качестве лидов | Работающий канал обратной связи и шаблон отчёта |
6. Встраивание процесса в CRM и инструменты | Настраиваем статусы, поля и уведомления под новый процесс | Процесс отражён в системе учёта |
7. Обучение и запуск | Проводим разбор регламента с командой и запускаем процесс в работу | Команда знает и применяет регламент |
8. Контроль и корректировка | Смотрим первые циклы работы, собираем обратную связь и уточняем критерии | Устойчивый процесс с понятными точками улучшения |
Чек-лист качества
Перед сдачей исполнитель проверяет результат по этому списку:
Критерии квалификации однозначны и не допускают двойного толкования
Регламент описывает все шаги от поступления лида до передачи в продажи
Роли и ответственности закреплены за конкретными участниками
Сроки реакции на лида зафиксированы и реалистичны
Форма обратной связи от продаж заполняется без дополнительных усилий
Процесс отражён в CRM: статусы, поля и уведомления соответствуют регламенту
Предусмотрены правила эскалации для спорных случаев
Регламент согласован и маркетингом, и продажами
Определены метрики, по которым процесс будет оцениваться
Команда обучена и получила доступ к документам процесса
Критерии приёмки работ
Работа считается выполненной, когда выполнены все пункты. Критерии фиксируем вместе с расчётом — до начала работ.
Полнота карты процесса. Проверяется наличие всех шагов от источника до передачи в продажи без разрывов
Однозначность критериев. Тестовые примеры лидов корректно классифицируются по критериям обеими командами
Согласованность регламента. Регламент подписан или подтверждён ответственными со стороны маркетинга и продаж
Отражение в CRM. Проверяется, что статусы и поля в системе соответствуют шагам регламента
Работоспособность обратной связи. Демонстрируется заполненная форма обратной связи по нескольким лидам
Готовность команды. Проводится проверка знания регламента участниками процесса
На проверку результата — 3 рабочих дня. Замечания в рамках согласованного объёма устраняются без доплаты.
После сдачи: результат остаётся рабочим инструментом
Все материалы остаются в вашем пространстве OrgDevTools — их можно дорабатывать без исполнителя:
Процессы (BPMN). Карта процесса генерации и квалификации лидов публикуется в BPMN-модуле и становится актуальной схемой для команды
База знаний и регламенты. Регламент, критерии и инструкции хранятся в базе знаний и обновляются при изменениях процесса
Сервис деск. Спорные случаи квалификации и эскалации обрабатываются через сервис деск по установленным правилам
Рабочие тетради и методики. Методика квалификации и чек-листы доступны команде в рабочих тетрадях для регулярного применения
AI-советник OrgDevTools. AI-советник OrgDevTools помогает команде после сдачи: отвечает на вопросы по регламенту квалификации и передаче лидов, опираясь на базу знаний. При изменении критериев или процесса советник подсказывает, какие документы и разделы нужно обновить.
Чем эта услуга не является
Настройка рекламных кампаний и генерация трафика — это отдельная маркетинговая работа
Разработка или внедрение CRM с нуля — процесс встраивается в существующую систему
Обучение продажам и скриптам переговоров — вне рамок этой услуги
Гарантия роста конверсии или объёма продаж — результат зависит от качества трафика и работы команды
Стоимость и сроки
Стоимость рассчитывается после брифа: зависит от масштаба компании, числа подразделений и глубины проработки. Расчёт и состав работ фиксируем до начала — без сюрпризов в конце.
Частые вопросы об услуге «Постановка процесса генерации и квалификации лидов»
Чем квалификация лидов отличается от простой фильтрации контактов?
Квалификация опирается на согласованные критерии соответствия профилю клиента и подтверждённый интерес, а не только на формальные признаки заполненной формы.
Нужно ли менять CRM?
Нет. Процесс встраивается в ту систему, которая уже используется: настраиваются статусы, поля и уведомления под регламент.
Кто должен согласовать критерии квалификации?
Критерии разрабатываются совместно с маркетингом и продажами, чтобы обе стороны приняли их и применяли одинаково.
Сколько времени занимает внедрение?
Ориентировочно срок зависит от масштаба процесса и готовности команды; точная оценка рассчитывается после брифа.
Как понять, что процесс работает?
По согласованным метрикам: доля квалифицированных лидов, скорость передачи, качество обратной связи и отсутствие спорных случаев без решения.
Сколько стоит услуга?
Стоимость рассчитывается после брифа: она зависит от объёма диагностики, количества источников и сложности встраивания в CRM.
Заказать услугу
Опишите задачу в заявке ниже — уточним детали, пришлём расчёт и план работ.