Обучение и аттестация менеджеров по продажам — это услуга, в рамках которой мы диагностируем реальный уровень владения навыками продаж, обучаем под выявленные пробелы и проводим аттестацию. В результате заказчик получает объективную картину по каждому менеджеру: кто готов к сложным сделкам, кто нуждается в поддержке, и что делать дальше.
Кому нужна услуга
Руководитель отдела продаж: не понимает, почему при одинаковом стаже менеджеры дают разный результат, и не может опереться на объективные данные.
Коммерческий директор: планирует кадровые решения (повышение, ротация, зона ответственности), но нет прозрачной оценки навыков.
HR и L&D: нужно обосновать бюджет на обучение и показать связь между программой и реальными пробелами в навыках.
Собственник или директор: видит просадку в продажах, но не знает, дело в навыках команды, в процессе или в продукте.
Компания после роста отдела: новые менеджеры пришли с разным опытом, единого стандарта работы и оценки нет.
Отдел продаж после смены продукта или рынка: прежние навыки перестали работать, нужно понять, кто адаптировался.
Что нужно от вас на входе
Описание продукта и типовых сценариев продаж. Чтобы программа обучения и аттестация опирались на реальные сделки, а не на общую теорию.
Список менеджеров, их роли и стаж. Чтобы спланировать диагностику и собрать данные по каждому участнику.
Доступ к записям звонков, переписке или CRM. Чтобы оценить фактическое поведение в продажах, а не только самооценку менеджеров.
Критерии успеха в продажах, принятые в компании. Чтобы аттестация отражала ваши стандарты, а не абстрактные представления о «хорошем продавце».
Доступ к руководителю отдела продаж для интервью. Чтобы учесть контекст, ожидания и ограничения, в которых работают менеджеры.
Согласованное время менеджеров на диагностику, обучение и аттестацию. Чтобы программа прошла без срыва рабочего процесса и с полным участием.
Комплект документов, который вы получаете
Описание услуги — наш стандарт качества: заранее видно, какие документы вы получите и зачем нужен каждый.
Документ | Формат | Для чего нужен |
|---|---|---|
Отчёт о диагностике навыков | документ с профилем по каждому менеджеру | Показывает текущий уровень владения навыками и выявленные пробелы. |
Программа обучения | структурированный план модулей и практик | Обучает под конкретные пробелы, а не по общему курсу. |
Материалы для самостоятельной работы | рабочие тетради и чек-листы | Закрепляют навыки между сессиями и после сдачи. |
Протокол аттестации | оценочный лист по критериям | Фиксирует результат каждого менеджера по единым правилам. |
Итоговый отчёт по команде | сводная таблица и выводы | Даёт руководителю общую картину: кто к чему готов. |
План развития на каждого менеджера | персональный документ | Определяет, что делать дальше: поддержка, ротация или более сложные сделки. |
Регламент оценки навыков | документ с критериями и процедурой | Позволяет повторять аттестацию внутри компании без внешней команды. |
План выполнения услуги
Этап | Что делаем | Результат этапа |
|---|---|---|
1. Бриф и согласование целей | Уточняем задачи, критерии успеха, состав участников и формат работы. | Согласованное понимание услуги, ролей и ожидаемых результатов. |
2. Диагностика текущего уровня | Собираем данные: интервью, анализ записей, оценка по критериям. | Отчёт о диагностике с профилем по каждому менеджеру. |
3. Определение пробелов | Сопоставляем данные диагностики с критериями успеха в продажах. | Список пробелов по команде и по каждому менеджеру. |
4. Разработка программы обучения | Формируем модули, практики и материалы под выявленные пробелы. | Утверждённая программа обучения. |
5. Проведение обучения | Отрабатываем навыки в формате сессий, разборов и практик. | Менеджеры освоили материал и применили его на практике. |
6. Подготовка к аттестации | Финализируем критерии, форматы заданий и оценочные листы. | Готовая процедура аттестации, понятная всем участникам. |
7. Аттестация | Проводим оценку каждого менеджера по согласованным критериям. | Протокол аттестации с результатами по каждому участнику. |
8. Итоговый отчёт и план развития | Сводим данные, формулируем выводы и рекомендации по каждому менеджеру. | Итоговый отчёт и персональные планы развития. |
9. Передача результатов | Презентуем результаты руководителю и передаём документы. | Руководитель понимает, кто готов к сложным сделкам, а кому нужна поддержка. |
Чек-лист качества
Перед сдачей исполнитель проверяет результат по этому списку:
Диагностика опиралась на реальные данные (звонки, CRM, переписка), а не только на самооценку.
Критерии оценки согласованы с заказчиком до начала аттестации.
Программа обучения закрывает выявленные пробелы, а не повторяет общий курс.
По каждому менеджеру есть понятный профиль навыков и вывод.
Протокол аттестации содержит оценки по каждому критерию.
План развития сформулирован конкретно: что делать и в каком направлении.
Материалы для самостоятельной работы переданы в удобном формате.
Итоговый отчёт содержит сводную картину по команде и выводы.
Регламент оценки навыков позволяет повторить аттестацию без внешней команды.
Все документы переданы в согласованном формате и доступны заказчику.
Критерии приёмки работ
Работа считается выполненной, когда выполнены все пункты. Критерии фиксируем вместе с расчётом — до начала работ.
Полнота диагностики. Проверяется, что отчёт содержит профиль по каждому менеджеру из согласованного списка.
Соответствие критериям. Проверяется, что аттестация проведена по критериям, согласованным до её начала.
Наличие плана развития. Проверяется, что по каждому менеджеру есть персональный план с конкретными шагами.
Сводная картина по команде. Проверяется, что итоговый отчёт позволяет руководителю принять кадровые решения.
Передача регламента. Проверяется, что регламент оценки навыков передан и понятен внутренней команде.
Понятность документов. Проверяется, что все документы читаются без дополнительных пояснений исполнителя.
На проверку результата — 3 рабочих дня. Замечания в рамках согласованного объёма устраняются без доплаты.
После сдачи: результат остаётся рабочим инструментом
Все материалы остаются в вашем пространстве OrgDevTools — их можно дорабатывать без исполнителя:
Рабочие тетради и методики. Программа обучения и материалы для самостоятельной работы размещаются в рабочей тетради, чтобы менеджеры возвращались к ним после сдачи.
База знаний и регламенты. Регламент оценки навыков и критерии аттестации хранятся в базе знаний, чтобы процедура повторялась внутри компании.
Процессы (BPMN). Процесс аттестации описывается схемой, чтобы руководитель видел этапы и мог запускать его снова.
Проекты и задачи. Планы развития по каждому менеджеру оформляются как задачи с ответственными и сроками, чтобы не потерялись после сдачи.
AI-советник OrgDevTools. AI-советник OrgDevTools подсказывает менеджерам и руководителю по регламентам и базе знаний: как действовать в спорной ситуации, какие критерии применять и что делать по плану развития. Он помогает удерживать стандарт оценки без постоянного участия внешней команды.
Чем эта услуга не является
Не является гарантией роста продаж или конкретных показателей — результаты зависят от внедрения и работы команды.
Не заменяет управленческие решения: рекомендации даёт исполнитель, решение принимает руководитель.
Не включает подбор и найм менеджеров, а также изменение системы мотивации.
Не включает разработку продукта, ценообразования или маркетинговой стратегии.
Стоимость и сроки
Стоимость рассчитывается после брифа: зависит от масштаба компании, числа подразделений и глубины проработки. Расчёт и состав работ фиксируем до начала — без сюрпризов в конце.
Частые вопросы об услуге «Обучение и аттестация менеджеров по продажам»
Сколько стоит услуга?
Стоимость рассчитывается после брифа: она зависит от состава менеджеров, объёма диагностики и формата обучения. Точную оценку даём после согласования целей и входных данных.
Сколько времени это займёт?
Ориентировочно срок зависит от количества участников и объёма программы. Конкретный график согласуем на этапе брифа.
Что если менеджер не пройдёт аттестацию?
Мы готовим план развития: поддержку, повторное обучение или пересмотр зоны ответственности. Решение о кадровых шагах принимает руководитель.
Можно ли провести только аттестацию без обучения?
Да, диагностика и аттестация могут быть отдельной услугой. Состав и объём согласуем на брифе.
Как вы оцениваете навыки, если нет записей звонков?
Используем доступные данные: интервью, разборы ситуаций, оценку по критериям. Формат диагностики подбираем под ваши возможности.
Сможем ли мы сами повторять аттестацию потом?
Да, мы передаём регламент оценки навыков и критерии, чтобы процедура повторялась внутри компании без внешней команды.
Заказать услугу
Опишите задачу в заявке ниже — уточним детали, пришлём расчёт и план работ.