Постановка Account-Based Marketing (ABM) — это услуга, в рамках которой мы вместе с вашей командой отбираем конкретные целевые компании, проектируем под них персонализированные кампании и синхронизируем работу маркетинга и продаж. Результат: список целевых аккаунтов с согласованными критериями отбора, кампании под каждый аккаунт и система оценки эффективности ABM, которой команда пользуется самостоятельно.
Кому нужна услуга
B2B-компании с длинным циклом сделки, где маркетинг работает «в ширину», а продажи жалуются на нерелевантные лиды
Компании с высокой ценностью сделки и ограниченным числом потенциальных клиентов: широкие охватные кампании дают много шума и мало встреч
Руководители маркетинга, которым нужно перейти от MQL-логики к работе с конкретными аккаунтами, но нет выстроенного процесса
Команды, где маркетинг и продажи спорят о качестве лидов и не имеют общего списка целевых компаний
Компании, выходящие в новый сегмент или на новый рынок и нуждающиеся в фокусе на ограниченном пуле аккаунтов
Собственники и коммерческие директора, которые уже пробовали ABM «вручную» и хотят превратить его в повторяемый регламентированный процесс
Что нужно от вас на входе
Описание продукта/услуги и его ценности для клиента. Чтобы сформулировать персонализированные сообщения под каждый аккаунт и обосновать критерии отбора
Данные о текущих клиентах и сделках: отрасли, размер, роли ЛПР, триггеры покупки. Для построения профиля идеального целевого аккаунта (ICP) на фактах, а не догадках
Доступ к CRM и/или выгрузка по воронке: источники, конверсии, средний чек, длина цикла. Чтобы оценить, где ABM даст эффект, и заложить基线 для оценки результата
Список и роли участников со стороны маркетинга и продаж, кто будет работать с ABM. ABM требует совместной работы двух функций: без ответственных процесс не запустится
Существующие материалы: позиционирование, контент, успешные кейсы и аргументы продаж. Чтобы не создавать с нуля то, что уже есть, и опираться на проверенные формулировки
Ограничения и приоритеты бизнеса: сегменты, география, продуктовый фокус. Чтобы список целевых компаний соответствовал коммерческой стратегии, а не только маркетинговой логике
Комплект документов, который вы получаете
Описание услуги — наш стандарт качества: заранее видно, какие документы вы получите и зачем нужен каждый.
Документ | Формат | Для чего нужен |
|---|---|---|
Профиль идеального целевого аккаунта (ICP) с критериями отбора | Документ + таблица критериев | Единое основание для отбора компаний, которое принимают и маркетинг, и продажи |
Список целевых компаний (target account list) | Таблица / выгрузка для CRM | Рабочий перечень аккаунтов с приоритетами и обоснованием попадания в список |
Карта аккаунта: роли, ЛПР, ЛВР, триггеры, текущий статус отношений | Шаблон карты аккаунта | Понимать, с кем и по какому поводу вести коммуникацию в каждой компании |
Персонализированные кампании под аккаунты: сообщения, каналы, последовательность касаний | Плейбук кампании по сегментам/аккаунтам | Дать команде готовые сценарии работы с целевыми компаниями |
Регламент взаимодействия маркетинга и продаж по ABM | Регламент / инструкция | Зафиксировать, кто, что и когда делает на каждом этапе работы с аккаунтом |
Модель показателей и дашборд оценки эффективности ABM | Описание метрик + шаблон отчёта | Отслеживать прогресс по аккаунтам и принимать решения на данных, а не на ощущениях |
План внедрения и развития ABM в компании | Дорожная карта с этапами и ответственными | Чтобы процесс жил и развивался после завершения услуги, а не остался документом |
План выполнения услуги
Этап | Что делаем | Результат этапа |
|---|---|---|
1. Диагностика и бриф | Разбираем текущую модель маркетинга и продаж, целевые сегменты, воронку, ограничения; фиксируем ожидания и критерии успеха | Согласованное понимание задачи, границ проекта и критериев приёмки |
2. Профиль целевого аккаунта (ICP) | На данных о текущих клиентах и сделках формируем критерии отбора целевых компаний и анти-профиль | Утверждённый ICP с прозрачными критериями |
3. Формирование списка целевых компаний | Отбираем аккаунты по ICP, расставляем приоритеты, согласуем список с продажами | Согласованный target account list |
4. Исследование аккаунтов и карты | Собираем информацию по приоритетным аккаунтам: роли, триггеры, контекст; заполняем карты аккаунтов | Карты аккаунтов, готовые к работе |
5. Проектирование персонализированных кампаний | Разрабатываем сообщения, ценностные аргументы и последовательность касаний под аккаунты/сегменты | Плейбуки кампаний по целевым аккаунтам |
6. Синхронизация маркетинга и продаж | Согласуем роли, точки передачи аккаунта, правила эскалации и совместные действия | Регламент взаимодействия и распределение ответственности |
7. Настройка модели показателей | Определяем метрики ABM (охват аккаунтов, вовлечённость, прогресс по сделке) и формат отчётности | Модель показателей и шаблон дашборда |
8. Пилот на ограниченном пуле аккаунтов | Запускаем работу по части списка, собираем обратную связь и корректируем подход | Проверенные на практике сценарии и уточнённые плейбуки |
9. Передача команде и план развития | Обучаем команду, передаём материалы, фиксируем план масштабирования ABM | Команда работает по процессу самостоятельно, есть дорожная карта развития |
Чек-лист качества
Перед сдачей исполнитель проверяет результат по этому списку:
ICP сформулирован на данных о клиентах и сделках, а не на предположениях, и согласован с продажами
Список целевых компаний проверен по критериям ICP, приоритеты расставлены и обоснованы
Для приоритетных аккаунтов заполнены карты: роли, ЛПР/ЛВР, триггеры, контекст отношений
Кампании персонализированы под аккаунты/сегменты и опираются на реальную ценность продукта
Регламент взаимодействия маркетинга и продаж описывает роли, точки передачи и правила эскалации
Метрики ABM определены и привязаны к данным, которые команда реально может собирать
Плейбуки и шаблоны проверены на понятность: новый сотрудник сможет работать по ним без дополнительных пояснений
Материалы переданы в рабочие системы команды и доступны всем участникам процесса
Зафиксирован план развития ABM с ответственными и точками контроля
Критерии приёмки работ
Работа считается выполненной, когда выполнены все пункты. Критерии фиксируем вместе с расчётом — до начала работ.
Согласованный ICP. Профиль целевого аккаунта утверждён руководителями маркетинга и продаж, критерии прозрачны и применимы к отбору
Готовый список целевых компаний. Список сформирован, приоритизирован и загружен в рабочую систему команды (CRM/таблица)
Плейбуки кампаний. По каждому приоритетному сегменту/аккаунту есть описание сообщений, каналов и последовательности касаний
Регламент ABM. Документ описывает полный цикл работы с аккаунтом от отбора до оценки, роли и точки взаимодействия зафиксированы
Модель показателей. Метрики и шаблон отчётности согласованы, команда понимает, как и когда их считать
Готовность команды. Проведено обучение, команда может запускать и вести ABM-кампании по переданным материалам самостоятельно
На проверку результата — 3 рабочих дня. Замечания в рамках согласованного объёма устраняются без доплаты.
После сдачи: результат остаётся рабочим инструментом
Все материалы остаются в вашем пространстве OrgDevTools — их можно дорабатывать без исполнителя:
Процессы (BPMN). Процесс работы с целевым аккаунтом описывается в виде схемы: этапы, роли, переходы между маркетингом и продажами — так регламент ABM становится наглядным и воспроизводимым
База знаний и регламенты. Плейбуки кампаний, карты аккаунтов, ICP и регламент взаимодействия хранятся в единой базе знаний и доступны команде в любой момент
Канва. Карта целевого аккаунта и ценностное предложение под него визуализируются на канве — удобно для совместной работы маркетинга и продаж по конкретной компании
Проекты и задачи. Внедрение и развитие ABM ведутся как проект: этапы, задачи, ответственные и контрольные точки видны всей команде
AI-советник OrgDevTools. AI-советник OrgDevTools помогает команде после сдачи: отвечает на вопросы по регламенту ABM, подсказывает следующий шаг по аккаунту и находит нужные материалы в базе знаний. Это снижает зависимость от консультанта и ускоряет адаптацию новых сотрудников к процессу.
Чем эта услуга не является
Не является услугой по ведению кампаний «под ключ»: мы ставим процесс, а не выполняем роль вашего маркетингового агентства
Не включает покупку баз данных, лицензий ABM-платформ и сторонних инструментов — подбор и оплата на стороне заказчика
Не является юридической или комплаенс-проверкой обработки персональных данных при работе с базами контактов
Не гарантирует конкретных коммерческих результатов: конверсия зависит от продукта, рынка и качества исполнения командой
Стоимость и сроки
Стоимость рассчитывается после брифа: зависит от масштаба компании, числа подразделений и глубины проработки. Расчёт и состав работ фиксируем до начала — без сюрпризов в конце.
Частые вопросы об услуге «Постановка Account-Based Marketing для B2B»
Чем ABM отличается от обычного маркетинга, который у нас уже есть?
Классический маркетинг работает с широкой аудиторией и оптимизирует количество лидов. ABM работает с ограниченным списком конкретных компаний и оптимизирует продвижение по сделке внутри каждой из них. Мы не заменяем ваш маркетинг, а добавляем фокусный контур работы с приоритетными аккаунтами.
Сколько это стоит и сколько займёт времени?
Стоимость рассчитывается после брифа: она зависит от объёма списка целевых компаний, числа сегментов и глубины проработки. Сроки также определяются после диагностики — ориентировочно их можно обсуждать только зная масштаб и готовность данных.
Нужна ли нам ABM-платформа, чтобы это заработало?
Нет. Базовый ABM можно запустить на CRM и таблицах — мы поможем выстроить процесс и показатели. Специализированные платформы расширяют возможности, но не заменяют процесс и договорённости между маркетингом и продажами.
Кто должен участвовать со стороны нашей компании?
Минимально — руководитель маркетинга и руководитель продаж как владельцы процесса, а также сотрудники, которые будут работать с аккаунтами. Их вовлечение критично: ABM строится на совместной работе двух функций.
Как понять, что услуга выполнена?
По критериям приёмки: согласованный ICP, готовый список целевых компаний, плейбуки кампаний, регламент взаимодействия, модель показателей и подтверждённая готовность команды работать самостоятельно.
Что будет после завершения проекта?
Команда продолжает работу по переданным материалам, а AI-советник OrgDevTools помогает с вопросами по регламентам и базе знаний. Мы также фиксируем план развития ABM, чтобы процесс масштабировался по мере накопления результатов.
Заказать услугу
Опишите задачу в заявке ниже — уточним детали, пришлём расчёт и план работ.