🔥 РАЦУХА #167: Применяйте JTBD, чтобы продавать не сверло, а "дырку в стене"

Знакомо? Вы описываете характеристики продукта, а клиенты не покупают. Вы улучшаете функционал, который никто не использует. Вы смотрите на бизнес со своей колокольни, а не с точки зрения реальной «работы», которую клиент нанял ваш продукт выполнить.

Суть прорыва: Jobs to be Done (JTBD) — это фреймворк, который смещает фокус с характеристик продукта на цель клиента. Вы продаете не товар, а решение фундаментальной проблемы или продвижение клиента к его желаемому состоянию.

Как это работает за 5 шагов: — Определите «работу»: Какую фундаментальную задачу или прогресс клиент пытается совершить в своей жизни? (Например, «когда я иду на собеседование, я хочу чувствовать себя уверенно»). — Поймите контекст: В какой ситуации возникает эта «работа»? — Выявите боли: Что мешает клиенту выполнить эту «работу» сейчас? — Определите выгоды: Что для клиента означает успешное выполнение «работы»? — Спроектируйте решение: Как ваш продукт обеспечивает этот прогресс, снимает боли и дает выгоды?

Что это даст вам лично:

• ✅ Вы будете создавать продукты, которые клиенты действительно хотят покупать

• ✅ Сможете выходить на новые рынки, находя нетривиальные «работы» для вашего продукта

• ✅ Создадите маркетинговые сообщения, которые резонируют с глубинными мотивами клиентов

• ✅ Перестанете конкурировать по цене и начнете конкурировать по ценности

Простое действие с мгновенным результатом (15 минут): Возьмите ваш основной продукт или услугу. Спросите себя: «Какую «работу» клиент «нанимает» для выполнения мой продукт?». Запишите 3 реальные ситуации (контекста), в которых возникает эта «работа».

Ирония в том, что компании вкладывают миллионы в исследование портрета целевой аудитории (возраст, пол, доход), но не могут ответить на простой вопрос: какую самую важную «работу» их продукт выполняет для клиента в понедельник в 10 утра?

Вопрос для осознания: Сколько продуктовых функций, на которые вы потратили последний год, на самом деле не помогают клиенту выполнить его ключевую «работу»?

#Рацухи #JTBD #JobsToBeDone #Инновации #Клиентоцентричность

Как это выглядит процессом

Схема живая: её можно открыть на весь экран, а в OrgDevTools — скопировать себе и адаптировать под свою компанию. Фиолетовые шаги может взять на себя ИИ-агент.