🔥 РАЦУХА #241: Что делать, если разные менеджеры по-разному объясняют клиентам, зачем нужен продукт

Один менеджер продаёт продукт как «экономию времени», второй — как «надёжность», третий вообще путается и зачитывает список функций. Клиент, который поговорил с двумя вашими сотрудниками, услышал два разных продукта.

Как это работает: «Люди покупают не дрель, а дырку в стене» — если у компании нет одной явной формулировки пользы, каждый менеджер додумывает её сам, исходя из личного понимания продукта. 3-П (Продукт, Покупатель, Польза) — дисциплина сжать это в одно предложение: что именно, для кого именно и какую измеримую пользу это даёт — без права каждого продавца формулировать по-своему.

Простое действие с мгновенным эффектом (до 30 минут): Спросите трёх разных менеджеров по продажам, одним предложением, зачем клиенту покупать ваш продукт. Если ответы заметно отличаются по сути, а не только по словам — у компании нет единой формулировки пользы, есть только личные версии каждого продавца.

Что делать дальше:

1. 3-П (Продукт, Покупатель, Польза) — собрать текущие формулировки разных менеджеров как точку отсчёта, сформулировать одну убедительную версию

2. Задокументировать эту формулировку письменно как официальный стандарт компании

3. Чек-листы для стандартных операций — встроить формулировку в чек-лист стандартного звонка или встречи

4. Обучить всех менеджеров использовать именно эту формулировку

5. Через месяц прослушать звонки на предмет единообразия

6. При расхождениях — провести точечное обучение конкретных сотрудников, а не менять формулировку

7. Закрепить формулировку в материалах онбординга новых менеджеров, чтобы разнобой не возвращался с каждым новым сотрудником

Формулировка, которая живёт только в презентации для отдела продаж, забывается быстрее, чем внедряется. В OrgDevTools.ru для этого есть Рабочая тетрадь — цифровой инструмент сервиса, который превращает такой план в отдельные задачи с прогрессом и живым интерактивным фреймом по каждой методике. Попробуйте бесплатно на OrgDevTools.ru →

#Рацуха #3П #Продажи #Позиционирование #Обучение