🔥 РАЦУХА #243: Как выйти за рамки характеристик продукта и заговорить языком пользы для покупателя

В описании продукта — «32-битный процессор», «интеграция с 15 сервисами», «облачное хранилище 100 ГБ». Всё точно, всё правда, и почти никому из клиентов это ничего не говорит о том, зачем это лично ему.

Как это работает: Характеристика — то, что умеет продукт; польза — то, что это даёт человеку. «Люди покупают не дрель, а дырку в стене» — переход от языка характеристик к языку пользы и есть суть 3-П (Продукт, Покупатель, Польза): взять каждую характеристику и спросить не «что это», а «что это меняет для клиента».

Простое действие с мгновенным эффектом (до 30 минут): Возьмите три ключевые характеристики продукта из вашего сайта или презентации. Для каждой закончите фразу: «Это значит, что вы сможете...». Если закончить фразу не получается — это характеристика без пользы, и клиент её просто пропускает глазами.

Что делать дальше:

1. Составить список ключевых характеристик продукта, которые сейчас используются в материалах

2. 3-П (Продукт, Покупатель, Польза) — перевести каждую характеристику в формулировку пользы для конкретного покупателя

3. Аудит ценности и позиционирования — сверить получившиеся формулировки с тем, как продукт реально воспринимают клиенты

4. Обновить ключевые материалы под язык пользы

5. Протестировать обновлённые материалы на реальной аудитории

6. Обучить команду формулировать пользу вместо характеристик в любой коммуникации — не только в материалах, но и в разговорах с клиентами

7. Закрепить язык пользы как обязательный стандарт всех новых материалов

Перевести три характеристики легко, перевести весь сайт и все презентации — уже проект, который откладывается на «потом». В OrgDevTools.ru для этого есть Рабочая тетрадь — цифровой инструмент сервиса, который превращает такой план в отдельные задачи с прогрессом и живым интерактивным фреймом по каждой методике. Попробуйте бесплатно на OrgDevTools.ru →

#Рацуха #3П #Маркетинг #Позиционирование