Сбор холодной базы контактов из открытых источников

Паспорт процесса

Код: ODT_SA0001

Владелец процесса: руководитель отдела продаж (РОП) либо ответственный за lead generation

Цель: сформировать список потенциальных клиентов (лидов) с контактными данными для последующего холодного касания — без него отдел продаж не может запустить прозвон или рассылку

Область применения: любая компания, практикующая исходящие (outbound) продажи B2B или B2C — от одного менеджера до выделенного lead-gen отдела

Границы: начало — принято решение о запуске outbound-кампании по конкретному сегменту; конец — сформирован проверенный список контактов, готовый к передаче на верификацию

Термины: ЛПР — лицо, принимающее решение; ICP (Ideal Customer Profile) — портрет идеального клиента

SIPOC

Структура раздела — по стандарту SIPOC-диаграммы.

Логика выполнения

Триггер: получена задача на запуск outbound-кампании по конкретному сегменту.

1. Определить критерии ICP для сбора (отрасль, регион, размер компании, должность ЛПР).

2. Выбрать источники сбора: открытые каталоги компаний, сайты, 2GIS/Яндекс.Карты, соцсети, отраслевые реестры, тендерные площадки.

3. Собрать сырой список компаний, соответствующих критериям.

4. По каждой компании найти контакт ЛПР — имя, должность, телефон и/или email.

5. Занести собранные записи в единую таблицу/CRM с обязательными полями.

6. Проверить собранный список на явные дубли внутри самого списка.

7. Передать список ответственному за верификацию и очистку базы.

Развилка: если по компании не найден прямой контакт ЛПР — фиксируется общий контакт (ресепшн/info@) с пометкой «требует уточнения», запись не отбрасывается. Завершение процесса: список выгружен в CRM/таблицу со статусом «к верификации».

Роли и ответственность

Роли — по стандарту матрицы ответственности RACI.

Эскалация: если по сегменту за 2 рабочих дня собрано менее 30% от плановой квоты — эскалация РОП для пересмотра критериев или источников

Показатели и контроль

KPI: количество собранных контактов в день на 1 сотрудника — целевое значение 40-60 контактов/день при полной загрузке

Точка контроля: доля контактов с найденным прямым ЛПР (не общий info@) — целевое значение ≥60%

Cycle time: 1 сегмент (100-150 компаний) — 1-2 рабочих дня

Частота: по каждому запуску outbound-кампании, обычно еженедельно либо при появлении нового сегмента

Ресурсы

Люди: менеджер по продажам или отдельный lead-gen специалист

ИТ-системы: CRM для хранения, таблицы (Google Sheets/Excel) на старте, сервисы парсинга — опционально

Материальные ресурсы: доступ к платным базам данных — опционально

Бюджет: при использовании платных источников или сервисов парсинга фиксируется отдельной строкой бюджета продаж/маркетинга

Нормативная база

Регламент: внутренний СОП «Сбор и обработка контактных данных»

Нормативные ссылки: 152-ФЗ «О персональных данных» — сбор и хранение контактов физлиц-ЛПР должны соответствовать требованиям к обработке персональных данных

Бизнес-правила: не собирать контакты компаний из списка исключений — текущие клиенты, партнёры с соглашением о неконтакте, конкуренты

Риски

• Сбор нерелевантных контактов — не соответствующих ICP → потеря времени менеджеров на прозвон впустую. Контроль: выборочная проверка РОП 10% списка перед передачей в прозвон.

• Нарушение 152-ФЗ — при хранении контактов. Контроль: хранение только в согласованной CRM с ограниченным доступом, не в личных файлах сотрудников.

• Дублирование уже отработанных контактов — повторный холодный контакт с «выжженной» базой. Контроль: сверка с CRM перед добавлением.

Связи процесса

Продолжается верификацией и очисткой базы контактов: ODT_SA0004

Далее — разработка скрипта холодного звонка, затем — прозвон базы (см. следующий пункт).

Продолжение цепочки: прозвон базы (исходящие холодные звонки)

Альтернативный способ сбора (вместо ручного поиска): сбор через парсинг/скрапинг

Альтернативный способ сбора (без ручного/автоматического поиска): покупка готовой базы у брокеров данных

Типовые ошибки

• Сбор «про запас» без привязки к конкретному сегменту — база быстро устаревает и не используется.

• Занесение контактов без указания источника и даты сбора — невозможно оценить актуальность позже.

• Игнорирование требований 152-ФЗ при работе с физлицами-ЛПР (ИП, самозанятые).

• Смешение «тёплых» (входящих) и «холодных» контактов в одном списке без пометки источника.

Уровни зрелости

Уровень 1: сбор вручную одним человеком в Excel, без единого формата

Уровень 2: единый шаблон таблицы, закреплён ответственный за сбор

Уровень 3: сбор регламентирован СОП, ведётся в CRM с обязательными полями

Уровень 4: часть контактов собирается полуавтоматически (сервисы парсинга), метрики по источникам измеряются

Уровень 5: сбор интегрирован с AI-инструментами обогащения данных, конверсия по источникам анализируется и оптимизируется автоматически

Управление документом

Ответственный за актуализацию: руководитель отдела продаж

Версия: 2.0 от 2026-09-05

Порядок изменений: пересмотр при смене основного источника сбора или регуляторных требований к обработке персональных данных

Реализация в OrgDevTools

Шаг 1-2 (критерии ICP, источники сбора): выполняются вручную — это управленческое решение РОП, не операционная задача

Шаг 3 (сбор списка компаний): выполняется ИИ-агентом OrgDevTools — подбор компаний по заданным критериям

Шаг 4 (поиск контакта ЛПР): выполняется ИИ-агентом OrgDevTools — обогащение контактных данных компании

Проверка «ЛПР найден?»: выполняется ИИ-агентом OrgDevTools — автоматическая оценка полноты найденных данных

Занесение в CRM и проверка на дубли: выполняются ИИ-агентом OrgDevTools автоматически при записи

Переиспользование данных: если компания уже искалась для другого подписчика платформы, повторный поиск не выполняется — используется уже найденная запись

Изоляция данных: история обращения к лиду видна только тому подписчику, который с ним работал, независимо от источника данных о самой компании

Прямого автоматизирующего фрейма для этого конкретного шага в каталоге пока нет — процесс фиксируется как СОП/чек-лист в разделе «Бизнес-процессы». BPMN-схема процесса ожидает построения в инструменте «Процессы» (/dashboard/processes) — на момент публикации этой версии схема ещё не встроена.

ИИ-автоматизация процесса

Часть шагов этого процесса может выполняться автоматически — без потери контроля: решения, требующие ответственности сотрудника, остаются за человеком, а рутинный поиск и сведение данных берёт на себя автоматизация.

Как это оплачивается: типовая автоматизация (поиск и сведение данных, проверка дублей) оплачивается по факту использования — не требует отдельного внедрения. Нестандартная автоматизация под задачи конкретной компании оформляется как разовая настройка, дальнейшая работа тарифицируется так же, по факту использования.