Аудит отдела продаж — это диагностика воронки, скриптов, мотивации и данных CRM, которая показывает, где именно теряются деньги на каждом этапе. На выходе заказчик получает письменный отчёт с приоритизированным списком проблем и конкретным планом действий по каждому узкому месту.
Кому нужна услуга
Собственник или коммерческий директор видит падение выручки, но не понимает, на каком этапе воронки теряются сделки
Руководитель отдела продаж подозревает, что менеджеры «сливают» лиды, но нет объективной картины по конверсиям
Компания растёт, воронка усложняется, и старые скрипты и мотивация перестают работать на новые цели
CRM внедрена, но данные в ней неполные или недостоверные, управленческие решения принимаются «на ощупь»
Собственник готовит изменения в отделе продаж (новые KPI, структура, обучение), но нужна объективная база для решений
Топ-менеджмент подозревает конфликт между системой мотивации менеджеров и стратегическими целями компании
Что нужно от вас на входе
Доступ к воронке продаж и данным CRM за согласованный период. Чтобы увидеть реальные конверсии по этапам и по каждому менеджеру, а не ориентироваться на слова
Действующие скрипты, регламенты и шаблоны коммерческих предложений. Чтобы оценить, насколько инструменты соответствуют этапам воронки и типовым возражениям клиентов
Положение о мотивации, KPI и должностные инструкции менеджеров. Чтобы проверить, не противоречат ли стимулы стратегическим целям компании
Описание продукта, целевых сегментов и средней сделки. Чтобы корректно интерпретировать этапы воронки и норму конверсии для конкретного бизнеса
Доступ к 2–3 менеджерам и руководителю для интервью и наблюдения за работой. Чтобы сопоставить формальные данные с реальной практикой и услышать узкие места изнутри
Перечень стратегических целей компании на горизонте 6–12 месяцев. Чтобы оценить мотивацию и процессы продаж именно на соответствие этим целям
Комплект документов, который вы получаете
Описание услуги — наш стандарт качества: заранее видно, какие документы вы получите и зачем нужен каждый.
Документ | Формат | Для чего нужен |
|---|---|---|
Карта воронки продаж с конверсиями по этапам | Таблица/схема | Показывает, где именно происходит основная потеря сделок |
Отчёт по конверсии каждого менеджера | Таблица с комментариями | Выявляет разрыв между сильными и слабыми сотрудниками и системные причины этого разрыва |
Аудит скриптов и коммерческих предложений | Документ с замечаниями и рекомендациями | Показывает, какие инструменты не работают на этапах воронки и что нужно переписать |
Анализ системы мотивации | Отчёт с перечнем противоречий | Фиксирует расхождения между KPI менеджеров и стратегическими целями компании |
Отчёт по качеству данных в CRM | Чек-лист и таблица | Показывает, каким данным можно доверять, а какие этапы воронки не заполняются корректно |
Приоритизированный список проблем | Ранжированный перечень | Позволяет начать исправления с самых дорогих узких мест, а не со всего сразу |
План действий по каждому узкому месту | Дорожная карта с ответственными и ожидаемым эффектом | Даёт заказчику понятный следующий шаг по каждому пункту |
Итоговая презентация для руководства | Слайды | Удобно донести результаты и план до собственника и команды |
План выполнения услуги
Этап | Что делаем | Результат этапа |
|---|---|---|
1. Бриф и согласование рамок | Уточняем цели аудита, согласуем доступы, список интервью и период данных | Согласованный план аудита и перечень запрошенных материалов |
2. Сбор данных | Получаем выгрузки из CRM, скрипты, регламенты, положение о мотивации | Полный набор исходных данных для анализа |
3. Анализ воронки и конверсий | Разбираем воронку по этапам, считаем конверсии по отделу и по каждому менеджеру | Карта воронки с отмеченными узкими местами |
4. Аудит скриптов и КП | Проверяем инструменты на соответствие этапам воронки и типовым возражениям | Перечень неработающих элементов и рекомендации по переработке |
5. Аудит мотивации | Сопоставляем KPI и схему вознаграждения со стратегическими целями | Список противоречий и рисков в системе мотивации |
6. Аудит CRM и качества данных | Проверяем полноту, достоверность и своевременность заполнения этапов | Оценка доверия к данным и перечень пробелов в CRM |
7. Интервью и наблюдение | Общаемся с руководителем и менеджерами, смотрим реальную практику работы | Подтверждение или опровержение гипотез из данных |
8. Приоритизация проблем | Ранжируем узкие места по влиянию на выручку и сложности устранения | Приоритизированный список проблем |
9. Подготовка плана действий | Формулируем конкретные шаги по каждому узкому месту с ответственными | Дорожная карта изменений |
10. Презентация результатов | Защищаем отчёт перед руководством, отвечаем на вопросы, согласуем следующие шаги | Принятый отчёт и согласованный план внедрения |
Чек-лист качества
Перед сдачей исполнитель проверяет результат по этому списку:
Воронка разобрана по всем этапам, конверсии посчитаны и по отделу, и по каждому менеджеру
Каждое узкое место подтверждено данными или интервью, а не только гипотезой
Аудит скриптов и КП привязан к конкретным этапам воронки и возражениям
Противоречия в мотивации сформулированы явно и со ссылкой на стратегические цели
По качеству данных в CRM сделан вывод, каким этапам можно доверять
Список проблем приоритизирован по влиянию на выручку, а не по порядку обнаружения
По каждой проблеме есть конкретный следующий шаг с ответственным
Отчёт написан понятным языком, без жаргона, пригодным для передачи собственнику
Все выводы отделены от рекомендаций, чтобы заказчик видел разницу между фактом и предложением
Итоговая презентация укладывается в логику «проблема — причина — действие — ожидаемый эффект»
Критерии приёмки работ
Работа считается выполненной, когда выполнены все пункты. Критерии фиксируем вместе с расчётом — до начала работ.
Полнота охвата. Проверяется, что разобраны все четыре зоны: воронка, скрипты и КП, мотивация, CRM и данные
Обоснованность выводов. Каждое узкое место подтверждено данными CRM, скриптами, документами или интервью
Приоритизация. Проблемы ранжированы по влиянию на выручку и сложности устранения, а не перечислены списком
Конкретность плана. По каждому узкому месту есть действие, ответственный и ожидаемый эффект без общих формулировок
Понятность для руководства. Отчёт и презентация читаются собственником без дополнительных пояснений исполнителя
Согласование следующих шагов. Заказчик подтвердил, какие пункты плана берёт в работу и в каком порядке
На проверку результата — 3 рабочих дня. Замечания в рамках согласованного объёма устраняются без доплаты.
После сдачи: результат остаётся рабочим инструментом
Все материалы остаются в вашем пространстве OrgDevTools — их можно дорабатывать без исполнителя:
Процессы (BPMN). Схема воронки и этапов продаж переносится в BPMN-модель, чтобы изменения процессов были наглядными и управляемыми
База знаний и регламенты. Обновлённые скрипты, регламенты этапов и правила работы с CRM фиксируются в базе знаний как единый стандарт отдела
Проекты и задачи. План действий по каждому узкому месту превращается в задачи с ответственными и сроками, и дальше отслеживается в системе
Цифровой двойник. Данные по конверсиям и мотивации ложатся в цифровой двойник отдела, чтобы руководство видело эффект изменений в динамике
AI-советник OrgDevTools. После сдачи AI-советник OrgDevTools опирается на загруженные регламенты, обновлённые скрипты и базу знаний, чтобы подсказывать команде, как действовать на каждом этапе воронки. Он помогает удерживать стандарт работы и отвечает на типовые вопросы менеджеров без ожидания руководителя.
Чем эта услуга не является
Внедрение изменений и обучение менеджеров — это отдельная услуга после согласования плана
Настройка и доработка CRM, интеграции и автоматизация — в аудит не входит
Юридическая экспертиза договоров и кадровых документов
Финансовый аудит и расчёт экономики бизнеса за пределами воронки продаж
Стоимость и сроки
Стоимость рассчитывается после брифа: зависит от масштаба компании, числа подразделений и глубины проработки. Расчёт и состав работ фиксируем до начала — без сюрпризов в конце.
Частые вопросы об услуге «Аудит отдела продаж»
Сколько времени занимает аудит?
Ориентировочно 2–4 недели в зависимости от объёма данных, числа менеджеров и скорости предоставления доступов. Точный срок согласуем на брифе.
Сколько стоит аудит отдела продаж?
Стоимость рассчитывается после брифа: она зависит от размера отдела, числа этапов воронки и объёма данных CRM.
Нужно ли давать полный доступ к CRM?
Да, для достоверного анализа нужны выгрузки по сделкам и этапам. Объём доступа и период согласуем на старте.
Вы будете общаться с менеджерами?
Да, интервью и наблюдение — часть аудита. Они позволяют сопоставить данные CRM с реальной практикой.
Что делать после получения отчёта?
У заказчика будет приоритизированный план действий. Внедрение можно вести своими силами или заказать отдельный проект сопровождения.
Вы гарантируете рост продаж после аудита?
Аудит показывает, где теряются деньги, и даёт план. Результат зависит от того, насколько полно план будет внедрён.
Заказать услугу
Опишите задачу в заявке ниже — уточним детали, пришлём расчёт и план работ.