Стартап на раннем этапе фиксирует годовую цель по выручке, спущенную сверху без обсуждения с командой продаж и продукта. Цель формально измерима и достижима по критериям SMART, но никак эмоционально не резонирует с командой, воспринимающей её как абстрактное число из презентации руководства. Рыночная ситуация меняется через два месяца — открывается новая перспективная ниша, требующая смены фокуса, — но цель зафиксирована на год вперёд и формально пересматривать её не принято. Команда либо продолжает гнаться за устаревшей целью, либо неформально её игнорирует — в обоих случаях цель перестаёт быть реальным инструментом управления.
В условиях высокой неопределённости жёстко зафиксированная на длительный срок цель, разработанная без участия исполнителей, теряет актуальность быстрее, чем успевает быть достигнута — CLEAR ставит во главу угла совместную выработку, короткий горизонт и возможность пересмотра, а не точность долгосрочного прогноза.
Происхождение и исследовательская база
Модель CLEAR Goals предложена Адамом Крееком, олимпийским чемпионом по гребле, ставшим консультантом по эффективности команд, как альтернатива SMART для динамичных, быстро меняющихся условий — в отличие от SMART, ориентированной на точность и достижимость единственной долгосрочной цели, CLEAR явно закладывает механизм регулярного пересмотра и эмоциональную вовлечённость команды как факторы, определяющие реальное достижение результата.
Ключевые идеи и принципы
Принцип: Collaborative — цель вырабатывается совместно с исполнителями
Цель, спущенная сверху без участия команды, воспринимается как навязанная и вызывает меньшую внутреннюю мотивацию, чем цель, в формулировании которой команда участвовала — совместная выработка увеличивает чувство ответственности и вовлечённости в достижение результата.
Принцип: Limited — цель ограничена по масштабу и короткому сроку
В отличие от годовых целей SMART, CLEAR рекомендует короткие горизонты (обычно до одного квартала), позволяющие быстро адаптироваться к изменениям — жёстко зафиксированная долгосрочная цель в динамичной среде рискует устареть задолго до момента её оценки.
Принцип: Emotional, Appreciable, Refinable — эмоциональная связь, разбивка и возможность пересмотра
Emotional — цель должна вызывать реальный эмоциональный отклик у команды, а не быть абстрактным числом; Appreciable — крупная цель разбивается на конкретные, ощутимые части, достижение которых можно праздновать по ходу работы; Refinable — цель explicitно допускает корректировку по мере поступления новой информации, а не требует жёсткого следования первоначальной формулировке любой ценой.
Ограничения, слепые зоны и критика
Короткий горизонт и возможность постоянного пересмотра цели рискуют размыть долгосрочную стратегическую направленность, если пересмотр происходит слишком часто или без должной дисциплины — команда может постоянно менять цели, не доводя ни одну до конца. Модель также менее формализована и измерима, чем SMART, что усложняет объективную оценку прогресса и сравнение результатов между командами или периодами.
Типовые ошибки
Ошибка 1: Цель формулируется руководством единолично, без вовлечения исполнителей.
Команда получает готовую цель без возможности повлиять на её формулировку, что снижает эмоциональную вовлечённость и ощущение ответственности за результат.
Как избежать: Формулировать цель совместно с командой, которая будет её достигать, а не спускать готовое решение сверху.
Ошибка 2: Цель фиксируется на длительный срок без механизма регулярного пересмотра.
Годовая или полугодовая цель остаётся неизменной несмотря на существенные изменения рыночной ситуации, что приводит либо к погоне за устаревшей целью, либо к её неформальному игнорированию командой.
Как избежать: Ограничивать горизонт цели коротким периодом (кварталом) и явно закладывать регулярные точки пересмотра.
Главное, что нужно знать
CLEAR Goals адаптирует целеполагание под динамичную, быстро меняющуюся среду: цель вырабатывается совместно с командой (Collaborative), ограничена коротким сроком (Limited), эмоционально значима (Emotional), разбита на достижимые части (Appreciable) и допускает пересмотр (Refinable). В отличие от SMART, модель приоритизирует адаптивность и вовлечённость команды над точностью долгосрочного прогноза — там, где условия меняются быстрее, чем цикл годового планирования.
План внедрения
Неделя 1: провести совместную сессию с командой для выработки цели на ближайший квартал.
Неделя 2: разбить цель на конкретные, ощутимые промежуточные части.
Неделя 3: зафиксировать регулярные точки пересмотра цели в календаре команды.
Неделя 4: провести первую точку пересмотра и скорректировать цель при необходимости.
Далее: поддерживать регулярный ритм совместного пересмотра цели на протяжении квартала.
Книги по теме
Kreek A. — материалы и выступления о CLEAR Goals framework. Оригинальное изложение модели как альтернативы SMART для динамичных команд.