Аудит продаж — методики оргразвития

МетодикаКлиентыАудит продаж

СПИН-продажи (SPIN Selling, Нил Рэкхэм)

Методика сложных продаж через 4 типа вопросов (Ситуация → Проблема → Последствия → Направляющие) — крупнейшее эмпирическое исследование продаж, когда-либо проведённое.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продаж

Аудит территориального охвата продаж (Sales Territory Audit)

Проверка справедливости и эффективности распределения рыночного потенциала между территориями продаж. Разница в продажах информативна только относительно разницы в потенциале.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продаж

Аудит клиентской базы (Customer Base Audit)

Артур Хьюз, «Strategic Database Marketing» (1994): RFM-сегментация по давности, частоте и сумме покупок. Ключевые риски: неактивные записи и концентрация выручки на узком круге клиентов.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продаж

Аудит выполнения плана продаж (Sales Plan Audit)

Проверка качества плана продаж, точности прогнозирования по стадиям воронки и разграничение причин отклонения: ошибка планирования vs. ошибка исполнения.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продажАудит

Аудит цикла сделки (Deal Cycle Audit)

По Роберже (HubSpot): Sales Velocity = (сделки × win rate × средний чек) / длина цикла — где реально теряется скорость закрытия сделок.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продаж

Анализ точек отказа в воронках продаж

Из ста лидов до сделки доходят семь — и отдел продаж винит «плохих лидов» в целом, вместо того чтобы найти конкретный этап воронки, на котором теряется больше всего потенциальных клиентов.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продажАудит

Sales Enablement

Sales Enablement: функция, которая даёт продавцам и их руководителям контент, обучение и коучинг по всему пути покупателя. Определения Forrester и CSO Insights, уровни зрелости, метрики, кейс Merative и типовые ошибки.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продажАудит

Key Account Management (Управление ключевыми клиентами, МакДональд и Вудберн)

Управление долгосрочными, стратегическими отношениями с самыми важными клиентами за пределами одной сделки — многоуровневые связи, совместное планирование, регулярно пересматриваемый Account Plan. Дополняет MEDDIC (квалификация сделки) продвижением оси глубины отношений SRP Matrix.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продажАудит

MEDDIC (Дик Данкел, Джек Наполи)

Шесть конкретных вопросов о B2B-сделке — Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Родилась в 1996 году внутри PTC из разбора реальных выигранных и проигранных сделок, помогла вырасти продажам компании с $300 млн до $1 млрд за 4 года.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продажАудит

Оценка зрелости продаж (Sales Effectiveness Maturity, CSO Insights)

Хороший продавец может продавать вопреки отсутствию системы. Зрелая компания продаёт благодаря системе — независимо от того, кто именно ведёт конкретную сделку.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продажАудит

Кросс-продажи (Cross-Selling)

Как продажа реально дополняющего продукта существующим клиентам в правильный момент использует самый дешёвый источник дополнительной выручки без навязчивости.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАудит продажАудит

Аудит каналов дистрибуции (Distribution Channel Audit)

Как продуманная сеть из нескольких дополняющих каналов сбыта распределяет риск единственной точки отказа и открывает доступ к недостижимым иначе сегментам аудитории.

Фрейм и пошаговый план