Продукты — методики оргразвития — страница 12

МетодикаПродуктыКлиенты

3-П (Продукт, Покупатель, Польза)

«Люди покупают не дрель, а дырку в стене» — цитата Лео Макгивены, популяризированная Теодором Левиттом в 1969-м вслед за его же «Marketing Myopia» (1960). «3-П» — русскоязычная дисциплина той же идеи: продукт, покупатель и измеримая польза в одном предложении, без воркшопа и стикеров.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАнализПродукты

Jobs To Be Done (JTBD)

McDonald's спросил клиентов, каким они хотят коктейль, — продажи не выросли. Тогда исследователи Кристенсена стали наблюдать вместо того, чтобы спрашивать, и нашли настоящую работу коктейля: скрасить скучную дорогу на работу. JTBD — почему клиенты «нанимают» продукты, а не покупают их.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАнализПродукты

Канва ценностного предложения (Value Proposition Canvas, Александр Остервальдер)

В 1986 Nespresso провалилась в ресторанах и офисах — капсула казалась дешёвым суррогатом. В 1988 новый директор перенёс фокус на состоятельные семьи и клубную эксклюзивность — продукт не изменился, изменилось понимание боли и выгоды клиента. VPC Остервальдера: как не повторить этот провал.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАнализПродукты

Матрица конкурентоспособности (Competitiveness Matrix)

Полную GE/McKinsey (9 ячеек, 2 оси) в консалтинге называют «Stoplight Matrix» — потому что решение всегда сводится к одному из трёх цветов светофора. Матрица конкурентоспособности берёт только одну ось — силу бизнеса — и сразу даёт светофорное решение: инвестировать, удерживать или уходить.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАнализПродукты

Матрица GE/McKinsey (GE-McKinsey Nine-Box Matrix)

В начале 1970-х GE управляла 150 бизнес-юнитами и не доверяла BCG-матрице для таких масштабов — McKinsey построила девятиклеточную сетку со взвешенными осями. GE распродала слабые юниты из правого нижнего угла — и это связывают с ростом её финансовых результатов.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАнализПродукты

Пять сил Портера (Porter's Five Forces)

Авиакомпании структурно проигрывают дуополии Boeing/Airbus и власти покупателей. PACCAR 68 лет подряд прибылен в той же капиталоёмкой отрасли — просто выбрал других покупателей. Модель Портера (HBR, 1979): пять сил, определяющих прибыльность отрасли.

Фрейм и пошаговый план