Клиенты — методики оргразвития — страница 5

МетодикаКлиентыСтратегия

Сегментация и выбор целевой аудитории (Customer Segmentation & Targeting)

В 1980-х Marriott теряла деловых путешественников, платящих за банкетные залы и рестораны, которыми не пользовались. Конджойнт-анализ 50 атрибутов отеля выявил сегмент, готовый отказаться от лишнего ради предсказуемого качества по разумной цене — так родилась Courtyard by Marriott.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаПродуктыКлиенты

3-П (Продукт, Покупатель, Польза)

«Люди покупают не дрель, а дырку в стене» — цитата Лео Макгивены, популяризированная Теодором Левиттом в 1969-м вслед за его же «Marketing Myopia» (1960). «3-П» — русскоязычная дисциплина той же идеи: продукт, покупатель и измеримая польза в одном предложении, без воркшопа и стикеров.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаКлиентыСтратегия

Углублённая эмпатия-карта (Deep Empathy Map)

Основатель Intuit Скотт Кук запрещал своей команде интерпретировать поведение клиента на лету: сначала молча наблюдать час-два, потом спрашивать. Как явно разделить наблюдение и стереотип, чтобы получить реальный инсайт, а не подтверждение собственных предположений.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАнализПродукты

Канва ценностного предложения (Value Proposition Canvas, Александр Остервальдер)

В 1986 Nespresso провалилась в ресторанах и офисах — капсула казалась дешёвым суррогатом. В 1988 новый директор перенёс фокус на состоятельные семьи и клубную эксклюзивность — продукт не изменился, изменилось понимание боли и выгоды клиента. VPC Остервальдера: как не повторить этот провал.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаАнализПродукты

Пять сил Портера (Porter's Five Forces)

Авиакомпании структурно проигрывают дуополии Boeing/Airbus и власти покупателей. PACCAR 68 лет подряд прибылен в той же капиталоёмкой отрасли — просто выбрал других покупателей. Модель Портера (HBR, 1979): пять сил, определяющих прибыльность отрасли.

Фрейм и пошаговый план