Методики организационного развития — страница 16

МетодикаРынокСтратегия

Анализ барьеров входа (Barriers to Entry Analysis)

Бейн, «Barriers to New Competition» (1956): барьер — то, что позволяет удерживать сверхнормальную прибыль без угрозы входа. Три источника: абсолютное преимущество по издержкам, экономия на масштабе, дифференциация продукта.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаСтратегияРынок

Анализ концентрации рынка: CR4 и индекс Херфиндаля–Хиршмана (HHI)

Хиршман (1945), Херфиндаль (1950, независимо переизобрёл), принят Минюстом США в 1982: HHI — сумма квадратов долей ВСЕХ участников, точнее простого CR4. Изменение индекса при слиянии важнее абсолютного уровня.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаРынокСтратегия

Определение границ рынка (Market Definition)

Минюст США, тест SSNIP (1982, принят регуляторами по всему миру с 1990-х): границы рынка определяются, пока гипотетическое повышение цены на 5-10% не станет прибыльным. Объективный тест, не зависящий от интересов сторон.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаФинансыСтратегия

Оценка синергий (Synergy Valuation)

Сайровер, «The Synergy Trap» (1997): премия задаёт математически строгий порог (Required Performance Improvements), который синергии должны превысить. Этот порог обычно значительно выше реалистично достижимого.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаСтратегияФинансы

Метод сделок (Precedent Transaction Analysis)

Розенбаум, Перл, «Investment Banking» (Wiley, 2009): цена сделки включает премию за контроль, отсутствующую в цене миноритарной доли. Метод уместен для оценки сделок по приобретению контроля.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаСтратегияФинансы

Метод компании-аналога (Comparable Company Analysis)

Метод компании-аналога (оценка по рыночным сравнениям) — это оценка стоимости компании через мультипликаторы публичных аналогов: P/E, EV/EBITDA, EV/выручка. По Дамодарану, аналог — тот, кто похож по риску, росту и денежным потокам, а не по отрасли.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаФинансыСтратегия

Value at Risk (VaR, стоимость под риском)

JPMorgan, «отчёт 4:15» Денниса Уэзерстоуна, RiskMetrics (1994): максимальный ожидаемый убыток с заданной вероятностью. Главное ограничение — слепота к хвостовым рискам за пределами порога.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаКлиентыСтратегия

Соотношение LTV/CAC (CLV/CAC Ratio)

Соотношение LTV/CAC — это метрика экономической устойчивости: во сколько раз ценность клиента превышает стоимость его привлечения. Правило Скока «3:1» — минимальный порог для зрелых SaaS, а не цель; применять его к ранней стадии — частая ошибка.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаСтратегияКлиенты

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC)

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это полные затраты на маркетинг и продажи, делённые на число новых клиентов за период. Считать нужно все расходы, включая зарплаты продавцов и инструменты, и учитывать временной лаг — иначе CAC занижен и решения искажены.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаКлиентыСтратегия

Петля лояльности (Loyalty Loop, МакКинси)

Петля лояльности — финальный этап модели пути потребителя McKinsey, на котором довольный клиент при следующей покупке пропускает сравнение альтернатив. Попадёт ли он в петлю, решает постпокупочный опыт.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаСтратегияКлиенты

Управление клиентским опытом (Customer Experience Management, CXM)

Управление клиентским опытом (CXM) по Темкину — это четыре компетенции, без которых клиентоориентированность остаётся декларацией. Клиентский опыт создаёт вся организация, а не одна служба поддержки.

Фрейм и пошаговый план

МетодикаСтратегияПродукты

Модель открытых инноваций (Open Innovation Model, Г. Чесбро)

Чесбро, «Open Innovation» (2003): использование внешних идей наравне с внутренними. Основано на кейсе Xerox PARC — прорывные технологии, коммерциализированные другими (Apple), а не самой компанией.

Фрейм и пошаговый план

Библиотека живых методик организационного развития

Анализ барьеров входа (Barriers to Entry Analysis)

Анализ концентрации рынка: CR4 и индекс Херфиндаля–Хиршмана (HHI)

Определение границ рынка (Market Definition)

Оценка синергий (Synergy Valuation)

Метод сделок (Precedent Transaction Analysis)

Метод компании-аналога (Comparable Company Analysis)

Value at Risk (VaR, стоимость под риском)

Соотношение LTV/CAC (CLV/CAC Ratio)

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC)

Петля лояльности (Loyalty Loop, МакКинси)

Управление клиентским опытом (Customer Experience Management, CXM)

Модель открытых инноваций (Open Innovation Model, Г. Чесбро)